Правило инвесторов – вкладывать средства в фирму, принимая во внимание не прошлые ее успехи, а перспективы

На зрелых рынках, как правило, победитель получает все — преобладающее большинство клиентов начинает пользоваться его продуктом. Если лидеров несколько, то каждый получает свою рыночную долю и эти пропорции сохраняются стабильно в течение продолжительного времени. Массовый потребитель не заморачивается углубленным анализом технологий, а покупает то, что берут другие, автоматически считая это лучшим. В нашем случае – выбирает систему электронного документооборота лидирующих поставщиков.

Поэтому одним из самых популярных маркетинговых приемов на этой фазе рынка является демонстрация большого числа клиентов, под­тверждаемая авторитетными цифрами аналитиков. Конечно, широкая клиентская база свидетельствует о надежности продукта и о понимании разработчиком потребностей целевой аудитории, но также и о хорошо на­лаженном маркетинге (что не всегда коррелирует с качеством продукта).

Надо отдавать себе отчет, что все эти цифры и достижения относятся к прошлому, а вы покупаете решение для будущего. Вполне вероятно, что система уже давно морально устарела, а большое количество клиентов есть результат долгого присутствия на рынке, лоббирования системы на государственном уровне или иных обстоятельств. Важно ли это именно для вашей организации? Едва ли.

У профессиональных инвесторов есть правило, что при принятии решения об инвестиции в ту или иную компанию, ее прошлые успехи и ранее вло­женные в нее деньги в расчет не принимаются. Важен только будущий до­ход — сколько можно заработать завтра, если инвестировать в этот актив сегодня. Это вполне применимо и к ситуации выбора ECM: покупая систе­му, фактически, вы инвестируете в свое будущее. Когда появился iPhone, на рынке мобильных телефонов господствовала Nokia. И где она теперь?

Если бы в 2007 году вы принимали решение о развитии у себя направле­ния мобильной разработки, разве все не говорило о том, что пользова­телей Symbian во много крат больше, чем пользователей iOS? Однако, история рассудила иначе. Кстати, история обожает повторы: точно также Android обошел на повороте iOS, и те из разработчиков, кто еще сохраняет абсолютную лояльность Apple, рискуют выпасть из мейнстрима мобиль­ной революции.

Вернемся к ECM. Зрелость рынка это отнюдь не признак его заката. Ин­новации продолжаются. Возможно скоро аналитики объявят нам о новой реинкарнации ECM и начнется очередной цикл развития технологий. Ста­бильность на ИТ-рынке обманчива, ни один лидер не может себе позво­лить почивать на лаврах и клиентская база вовсе не гарантирует будущего благоденствия поставщика.

РЕКОМЕНДАЦИИ:

• Исключите статистические данные по объемам продаж и долям рынка из вашего списка критериев.

• В качестве референсов полагайтесь на относительно новые проекты, сопоставимые по масштабу с вашей организацией, не гонитесь за громкими именами заказчиков — вы же не пресса.

• Помните, что старые заслуги не есть гарантия успеха вашего будуще­го проекта. Обратное утверждение также неверно: полное отсутствие внедрений или единственное внедрение не есть признак инновацион­ности, выбирайте разумный баланс.